난 분명히 태블로를 검색하고 링크를 눌렀는데 태블로 사이트가 아니었다.
아마 구글을 자주 이용하는 사람에겐 흔한 경험이라 생각되는데, 바로 SEO 광고 때문이다.
실제로 구글에 태블로를 검색하게 되면 태블로 사이트가 광고 CTA 하단에 위치한 것을 볼 수 있다.
(심지어 광고라고 표기되어 있지만 성격이 급해 보지 못했다.)
그렇다면 구글은 SEO 광고를 고객이 원하는 데이터처럼 오인하게 만든 이유는 뭘까?
고객이 이미 관심있는 키워드에 대한 연관 정보를 보여줌으로서 검색엔진의 역할과 자연스러운 클릭을 유도했다고 본다.
나 또한 코멘토의 랜딩 페이지로 유입되었고 처음엔 잘 못 클릭했다고 생각하여 창을 닫으려 했으나 연관된 내용이라 자연스럽게 상세페이지를 확인하게 되었다. 결제까지 넘어갈 뻔 했으나, 랜딩 페이지 내 요소 중 프라이싱 부분이 불만족하여 최종 결제는 하지 않았다.
그래서 코멘토의 랜딩 페이지를 분석하며 개선할 점을 찾고 A/B 테스트를 진행해보고자 한다.
코멘토의 랜딩페이지 과정
코멘토의 랜딩 페이지 유입부터 결제로 전환되는 과정에는 단계로 나누어져 있다
1단계 - 태블로 데이터 인사이트 분석 - 실무에 바로 쓸 수 있는 태블로 (SEO 광고를 통한 CTA)
2단계 - 태블로로 실무 인사이트를 찾기 (추가 액션 유도 CTA)
3단계 - '배웠다'가 아니라 '할 수 있다' 고 말하세요. (마이크로 카피)
4단계 - 트레이닝이 끝난 당신은 이렇게 됩니다, 데이터에 익숙하지 않아도, 태블로가 처음이라도 ! 태블로를 정복할 수 있습니다. (설명 1)
5단계 - 강사 이력, 이런 분들이라면 꼭 들으세요 ! (설명 2)
6단계 - 고민이 길어지면 가격은 올라갑니다, 커리큘럼 (프라이싱, 보충 설명)
7단계 - 회원가입 (2단계의 결제 유도 CTA를 거친 경우)
8단계 - ㅇㅇㅇ님, 만나서 반가워요 (보충 2)
9단계 - ㅇㅇㅇ님, 참여를 결정해주셔서 감사드려요! (최종 결제유도 CTA)
코멘토의 랜딩 페이지를 통해 경험한 페인 포인트는 프라이싱이 상세페이지 하단에 위치해있어 많은 스크롤을 내리거나 결제페이지 전까지는 가격을 확인할 수 없다는 점이다.
랜딩 페이지를 개선해보자
코멘토의 랜딩 페이지와 UI/UX가 매우 유사한 스터디파이를 비교하여 개선점을 찾아보려 한다.
"가격을 돋보이게 하라"
코멘토의 경우, 개인적인 경험으로 프라이싱을 찾기 어려워 결제 직전에 금액을 보고 결제를 하지 않았던 적이 있다.
그와 다르게 스터디파이의 프라이싱에서는 할인율과 할부 혜택을 통해 원금이 얼마인지 알기 어렵고 단순 월 29,083원 강조를 통해 심리적으로 가격이 저렴해보이는 효과가 있다.
심지어 코멘토에서도 비슷한 방법으로 진행하고 있지만, 프라이싱이 하단에 있으며 결제 화면에서는 총 원금이 나오기 때문에 구매 유도를 한다고 보기 어렵다.
그렇다면 왜 코멘토는 프라이싱을 직관적으로 보여주지 않을까?
아마 코멘토의 얼리버드 할인이라는 혜택이 기간에 따라 할인율이 달라지기 때문에 스터디파이처럼 고정적인 할인 금액을 보여주기 어려웠을 것이라 예상한다.
하지만 코멘토의 환불규정은 얼리버드에 대한 혜택만 제공할뿐, 취소나 환불에 대한 패널티가 없다는 것이다.
다른 얼리버드 할인이 적용되는 서비스의 경우, 일반 결제와 다르게 얼리버드는 취소나 환불 패널티가 깐깐한 편이다.
그와 반대로 코멘토는 일반 결제나 얼리버드 결제 모두 시작일(D-1일) 이전까지 전액 환불을 해주고 있다.
그렇기 때문에 코멘토에서는 얼리버드 혜택을 없애고 할인율을 고정하고 할부 혜택을 통한 비교적 적은 월 금액을 통해 구매 전환 유도를 하는 편이 더 좋다고 생각한다.
또 얼리버드의 경우, 기간에 따른 할인율이 크지 않으며 3~4일에 1~2만원차이로 가격이 차이난다.
얼리버드의 경우 기간에 따른 할인율이 크지 않다. 대게 3~4일에 1~3만원 차이로 볼 수 있고, 늦게 구매한 고객에게는 3~4일 차이로 구매결정에 부정적 요소로 받아들여질 수 있다고 생각하기 때문에 '가설'을 세워 입증해볼 수 있다.
고객이 사전예약 (얼리버드)를 해두고 최종 결제를 늦게하여 할인율이 낮아졌을 때, 구매율이 떨어진다.
"상세페이지 내용을 요약하자"
스터디파이는 상세페이지 최상단에 강의시간, 강의 추천인, 제공 내용, 학습 노트 등 강의에 필요한, 강의를 통해 얻을 수 있는 상세페이지 내용을 요약해서 보여주고 있다.
MZ 세대의 경우 시간이 지날 수록 짧고 강한 콘텐츠를 소비하는 경향이 늘어나고있다.
이처럼 강의에서도 상세페이지의 모든 내용을 볼 필요 없이 먼저 요약본을 본다음에 괜찮은지 빠르게 판단할 수 있는 방법이 되기도 한다. 하지만 상세페이지 내에서는 후킹할 요소가 더 많으나 놓칠수 있다는 단점이 있다.
그렇기 때문에 가설을 세워 검증할 필요가 있다.
상세페이지 요약본 유,무에 따라 결제 전환율이 달라진다.
상세페에지에 체류시간이 길 수록 결제 전환율이 올라간다.