[코드스테이츠 PMB 9기] KPI로 알아보는 패션의 모든 것, 다 무신사랑 해

KPI 와 OKR 정말 잘알고, 잘쓰고 있다고 생각한 개념들이 다시 공부하니까 전혀 다른 내용이였다.

 

내가 생각했던 KPI 와 OKR

 

KPI => 대표님이 확인하시는 정량적 지표

OKR => 대표님이 확인하시는 정성적 지표

 

그저 우리 대표님이 나를 감시하기 위해 작성하는 지표인줄 알았건만 다시 배워보니 잘 못 알고 있었다.

 

그럼 KPI와 OKR은 어떤 것일까? (사실 OKR은 다음에 추가적으로 쓸 예정 ㅎ)

 

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KPI

• KPI (Key Performance Indicator) : 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표
• KPI는 기업, 개인, 프로그램, 프로젝트 등 추적하고자 하는 어떤 대상을 일정 단위의 시간 경과에 따라, 성과를 기준으로 평가하는 데 주로 사용함
• 피터드러커 : "측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다"
• 예시 : 매월 평균 매출, 고객 유지 또는 이탈, MAU, DAU, 실적, 비용 등

 

KPI로 알 수 있는 것

• 우리가 집중하고 있는 것이 과연 옳은 것일까?
• 어떤 지표를 통해 잘 하고 있는지 스스로 평가할 수 있을까?
• 성장하기 위해서 어떤 지표를 개선해야 하는 걸까?
• 공통의 목표를 달성하기 위해선 어떤 지표를 통해 이야기 해야 할까?

 

KPI는 어떻게 만들어지는가

• KPI는 단어 그대로 Key, Performance, Indicator 세 가지를 통해 만들어짐
• 우리는 제품을 KPI 관점에서 바라볼 줄 알아야 함
  • Key (핵심) : 가고자 하는 방향을 의미함, 무엇이 제일 중요한가
  • Performance (성과) : 무엇이 성과를 대변하는가
  • Indicator (지표) : 어떻게 수치화 할 수 있는가
• KPI 3원칙 : 내가 담고자 하는 핵심이 무엇인가와, 이것이 달성한 성과가 무엇인지를 담고 있어야 하고, 그걸 숫자로 표현할 수 있어야 함

 

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무신사를 통해서 KPI 지표를 알아보자

 

 

• CPC (Cost Per Click) : 1회 클릭당 비용, EX) 무신사 광고 클릭
  • CPC 광고의 큰 단점은 한 고객이 여러번 클릭(어뷰징)을 할 수 있다는 점이다. 한 고객이 악의적으로 클릭하여 무의미한 광고비 소진을 막기위해 구글이나 네이버는 짧은 시간에 여러번 클릭하는 것은 1회 비용이 소진되도록 하였다.
• CPA (Cost Per Action) : 광고를 보고 고객의 행동당 비용, EX) 무신사 설문조사 참여
• CPI (Cost Per Install) : 1회 설치당 비용, EX) 무신사 앱다운
• CPS (Cost Per Sale) :  매출발생 시 비용, EX) 무신사에서 구매
  • CPS는 판매지점이 기준이기 때문에 물건 구매까지 앱설치 및 회원가입 단계를 거쳐도 비용이 청구되지 않음. 오직 고객이 물건을 구매하는 순간 비용 측정된다.
• CPM (Cost Per Mile) : 1,000개 노출 당 비용, EX) 1000명이 무신사 광고를 봄.
• ROAS (Return On Advertising Spend) : 광고비에 대한 매출 비율, 사용한 광고비에 대해 얼만큼의 이익을 얻었는지 알아보기 위해 사용하는 수치. 
  • ROAS 계산식
    ROAS = 광고에 따른 매출 / 광고비 * 100
    
    무신사의 광고를 통한 매출이 2000억이고 사용한 광고비가 500억이라고 가정하여 ROAS 를 계산하면 무신사의 ROAS는 400%가 되는 것이다.
    
• ROI (Return On Investment) : 투자에 대한 이익율, ROI 수치가 크면 이익이 크다 할 수 있고 작으면 수익이 작다고 볼 수 있음. 
  • ROI 계산식
    ROI = 이익 / 투자액 * 100
    
    무신사의 총 매출이 5000억이고 투자한 금액이 1000억이라고 할때, 무신사의 ROI는 500%라고 볼 수 있다. 
    
    
  •  ROAS와 ROI 를 헷갈려하는 경우가 많은데, ROAS는 '광고'에만 해당되고 ROI 는 '전체'에 해당된다고 볼 수 있다
• CPL (Cost Per Lead) : 한명의 고객 생성 비용, EX) 무신사 회원가입
• CAC (Customer Acquistion Cost) : 한명의 '유료결제자' 를 얻는데 드는 비용, EX) 신규 회원가입 후 구매
• LTV (Live Time Value) : 고객 총 가치, 즉 고객이 평생 우리 서비스에 얼마만큼의 돈을 지불할 것인지 측정하는 지표. EX) 무신사의 사용하며 쓴 금액의 총액

 

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무신사의 비전과 핵심 성장 지표는 무엇일까?

 

2021년 무신사가 야심차게 내건 슬로건 '우리가 사랑한 패션의 모든 것, 다 무신사랑 해' 에는 고객이 찾는 모든 아이템이 무신사에 다 있고, 무신사와 협업하는 기업이 넘친다는 자신감의 표출이라 볼 수 있다.

 

비전

"다른 데 갈 필요 있어?"

 

무신사는 물건을 구매할 수도 커뮤니티를 통해 트렌드를 확인할 수 도 있는 버티컬 커머스이다.

무신사는 무신사 스토어 외에도 무신사 매거진을 운영하여 이용자에게 더욱 활발한 커뮤니티를 제공하고 있다.

또 현재 무신사의 입점 브랜드 수는 6200여개로 어떤 커머스 보다도 다양한 브랜드를 찾아 볼 수 있다.

 

브랜드 리스트와 무신사 매거진

 

조사에 따르면 전국 15~49세 남녀 소비자 중 33%가 무신사를 '다른 곳에 없는 브랜드를 구매할 수 있는 곳' 이라고 평가했다고 한다.

 

이에 따라 고객은 무신사에선 패션에 관한 모든 것을 즐길 수 있는 플랫폼이라는 인식을 심어준다고 생각한다.

 

 

핵심성장지표 

"고객님 좋댓공"

 

 

무신사는 커뮤니티를 통해 적극적인 피드백을 받는다.

실제로 무신사가 최근 1300억 투자 받은 이유인 1) 여성 패션 분야 성장, 2) 한정판 스니커즈 전용 앱(솔드아웃), 3) 고가 클래식 브랜드(셀렉트) 3가지 모두 고객의 의견으로 부터 시작되었다.

 

자료에 따르면 무신사는 패션 콘텐츠와, 멤버십 그리고 적극적인 고객 커뮤니케이션을 통해 재구매율이 80%라고 한다.

 

이에따라 무신사의 핵심 성장 지표는 재구매율(재방문율)이라 볼 수 있다.

 

출처 : FASHIONPOST

 

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내가 무신사의 PM으로 된다면...

 

"무신사의 아이디에이션"

 

잠깐이나마 내가 무신사의 PM이되어 새로운 목표를 정해야한다면 어떻게 해야할까?

이미 무신사는 재구매율에 대한 효율이 높은편이니 다음 목표를 정한다면 '신규 고객 확보를 통한 MAU 증가'이다.

 

무신사에게 커뮤니티란 떨어질 수 없는 관계이자 방향성을 알려주는 역할임으로 필수적이다.

신규 고객이 생기고 그 고객이 무신사에 만족하여 계속 사용한다면 커뮤니티에 데이터가 쌓일 것 이고, 무신사는 이를 통해 더 성장할 것이라 생각한다.

 

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참고 문헌

- https://blog.performars.com/ko/%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85kpi

반드시 알고 있어야 할 25개의 비즈니스 KPI

https://www.joongang.co.kr/article/25000164#home

무신사는 무신 사업해?

https://www.mk.co.kr/news/business/view/2021/07/644989/

무신사 거센 돌풍…상반기 거래액 40% `쑥`

https://www.enewstoday.co.kr/news/articleView.html?idxno=1446554 

‘무신사처럼’···이커머스, 패션 플랫폼 강화로 MZ 고객 잡는다 - 이뉴스투데이